最初のセールスがうまくいかない時は段階を考える

商品やサービスには価値を感じてもらえている、
実際に買ってくれた人の満足度は高い。

だけど、なかなか最初の購入が増えないという場合は、
その商品はどの段階にいる人が買うのかを考えましょう。

ちなみに段階とはその商品やサービスに価値を感じるために、
ある人が立っていなければならない精神的な場所のことです。

人は段階に応じて価値を感じる

例えば健康のためのダイエット商品を売りたい場合、
どのような段階にあることが必要でしょうか？

最適な段階はまず肥満でありそれを自覚してる。

加えてすでに健康のためにいろいろやっていて、
そのためにダイエットが重要だと意識してる場合。

でもこれはほんの一握りの人であって、
大抵の人はまず健康に興味がない。

健康に強い関心が向けられているのなら、
そもそも肥満にはなりにくいはずですから。

ましてや、自分の健康を保つために、
ダイエットに挑戦しよう。

そのためにお金や時間を注ぎ込もうと、
そんな考えの人はなおいません。

大抵の人は何らかの異常が出るまで、
健康のありがたみは気づかないものです。

商品やサービスを売るには段階を引き上げなければならない

ですから、もし健康のためのダイエット商品を売りたいなら、
相手を理想の段階まで引き上げてあげる必要があるのです。

健康がどれほど大事なものなのか、
そのためにダイエットがどれほど重要か。

そんな価値観、考え方を持ってもらわないといけません。

そのために大事なのは相手が理想の段階に至るには、
どれだけ段階を超える必要があるのかを把握することです。

健康ダイエット商品なら、

1. 自分が肥満であるという自己認識の受け入れ
2. 健康が損なわれることで抱えるリスクの認識
3. 肥満が健康に与える悪影響の認識
4. ダイエットが健康に与える好影響の認識
5. ダイエット商品の重要性

ざっと考えただけですが理想の段階に至るには最低でも、
これぐらいは超える必要があるでしょう。

相手の段階に応じて伝えるべきメッセージが変わる

理想の段階は把握し、超えるべき段階も仮説をたてた。

そこまできたら後はどの段階の人を相手にするのか、
まずは１つの段階を選ぶ。

そのうえで、どんなメッセージであれば、
相手のステージを引き上げることができるのか？

これについて一度じっくり考えてみると良いでしょう。

考えるとき、人が価値を感じるためには、
知識と自分事であるという認識。

この２つが必要であることを意識してみてください。

というのもまず、価値は知識無くしては感じられない。

例えばいただきますという食事の時の挨拶がありますよね。

これは食事として目の前に出されるまでに関わった、
多くの人たちや食材となってくれた動植物。

そういったものに対して感謝を示し、
食べることは生かされることであると、
謙虚な気持ちになることを目的としている。

ようは、食事に関わるすべてのものに価値を感じ、
それを表現するための言葉なわけです。

でも、実際にそのようにいただきますと感じる人が、
はたしてどれぐらいいるでしょうか？

多くの人は習慣とかでやっているだけで、
深く意味を考えることはないと思うのです。

ですが、食事の裏側を見てみる。

実際に農業を体験したり畜産業の実態を知ったり、
毎日食事を作るということを自分がする番になったり。

そうしてはじめて、食事のことを知ることができる、
知ることができてはじめてそこに価値を感じる。

そんな経験があなたにもあるのではないでしょうか？

これはあらゆるものに言えることです。

なので、相手にしている人が何を知っていれば、
あなたの商品やサービスに価値を感じるか？

これをまずは考えるのが大事。

大事なんですが知っているだけではダメで、
自分事であると感じてもらうことが必要。

人は知っていても自分が関わっていると思うもの、
自分についてのことだと自覚できるものにしか、
価値を感じることができません。

食事の価値を知ることで認識しやすいのは、
毎日何かしら食事をしているから。

そうしなければ生きていくことができないからです。

でも、先に例であげた健康のためのダイエット商品とかは、
実際に体を壊してしまうまでは自分ごとと感じにくい。

だから価値も感じづらいわけですね。

なので、どうすれば自分に関係あると思ってもらえるか？
メッセージを作るなら知識と自分ごとを意識してみてください。

段階を引き上げられるほどセールスは成功しやすい

実際に価値があるのに売れないと悩む人の多くは、
理想の相手だけを考えてそこにアプローチしている。

だけど先にお話したようにそれは全体の一握り。

その一握りの人を相手に大勢の人がアプローチし、
セールスに力を入れているのですから、
それは成功率も低くなるというものです。

ですがもし、理想の前の段階にいる多くの人たちを、
理想の段階まで引き上げられるスキルがあったら。

一気にセールスの成功率を上げることができるのです。

なので、今回お話してきたように段階の仮説立て、
メッセージの作り込みをぜひ意識してみてください。

それだけで一気に成果が出ると思いますよ。

では、今回はここまでです。