【初心者必見！】マーケティングの本質と基礎、実践に必要な５つのポイントまで徹底解説

あなたはマーケティングと聞いて、
どのようなイメージを思い浮かべますか？

商品を売るために必要なもの。

こんな感じにイメージしてるのではないでしょうか。

それと同時に、

• 専門用語が多くてむずかしそう
• 初心者が気軽に手を出せるものじゃない
• 学ぶのにすごい時間が必要

こんな感じに考えてしまうのではないでしょうか。

とにかく難しいというイメージです。

そしてなにより、マーケティングの意味、
しっかりとした定義について、
はっきりこうだと断言できないかもしれません。

マーケティングは人によって考え方や捉え方が違うので、
どれが正解なのか迷ってしまうこともあると思います。

実際、僕も学び始める前はものすごく難しそうで自分でもできるのか、
そんな不安ばかりがありました。

そして学び始めてみれば、人によって言うことが違い、
なかなかマーケティングの本質や意味が
理解できない時間を過ごしました。

ですが、理解を深めていくと、ある時を境に
そのイメージが180度変わったのです。

そして、多くの人はマーケティングを、
自分から難しいものにしていることに気づきました。

専門用語や複雑な方法論にまどわされているのです。

ですが本質はシンプルで必要なことはきちんと決まっています。

なので今回の記事では本当はシンプルなマーケティングの、
本質や基礎という初歩的なことから、
実践に必要な５つのポイントまですべてお話します。

この記事を最後まで読めばマーケティングの考え方から、
実際にどのように行動していくかまで。

具体的なイメージが固まりますので、
ぜひ、最後まで読んでみてください。

最初に知っておきたいマーケティングの勘違い

マーケティングとは、その本質は何か。

それを話す前に多くの人がしてしまうマーケティングの勘違いについて、
はじめに話したいと思います。

まずは、下にあげた2つの言葉を見てください。

マーケティングとセールスは同じだという思い込み。
これは一般の人もビジネスマンも持っている、
最もよくある間違った考えである。

 

フィリップ・コトラーの言葉

すぐれたマーケティングはセールスを不要にする。

 

ピーター・ドラッカーの言葉

フィリップ・コトラーは近代マーケティングの父と呼ばれるほどの、
マーケティングの権威です。

ピーター・ドラッカーは名前だけなら、
聞いたことがあるかもしれません。

『もし高校野球のマネージャーがドラッカーの『マネジメント』を読んだら』
という小説で日本でも名前が広がった経営学者です。

この方のことも、マーケティングを学んでるなら
知らない人はおそらくいないでしょう。

そんな2人が残した2つの言葉。

この言葉に共通しているのが、
マーケティングとセールスは別のものということです。

多くの人は、マーケティングは商品を売るための活動だと勘違いしてしまうのですが、
これは大きな間違いだということをまずは知っておきましょう。

では、具体的に何が違うのかといいますと目的が違います。

セールスの目的は商品やサービスを売り込んで販売すること。

つまり、売上を上げ、利益を出すことです。

ストレートに言ってしまえばもうけを得ることであり、
お金を稼ぐことです。

ですが、マーケティングは違います。

マーケティングは利益を出すことを目的としていません。

マーケティングは利益が上がらないどころか、
やり方次第ではマイナスになることもあります。

では、そんなマーケティングの目的は何なのかを一言で表すと、
見込み客を連れてきて、顧客へと変えることです。

そして、その目的のために得たいものがあり、
それこそがマーケティングの本質でもあります。

何を得たいのかはこれから説明していきますが、
マーケティングとセールスの違いを
まずは覚えておきましょう。

マーケティングの定義とは

では、マーケティングについてお話していきます。

マーケティングを辞書的な意味で表すと以下のとおりです。

「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念

引用元：ウィキペディア

しかし、この説明だと抽象的すぎるため、
多くの人が別々のことを言うようになっているのです。

例えばマーケティングリサーチという言葉があるように、
顧客をリサーチすることがマーケティングだと言う人もいます。

広告を使うことがマーケティングだと言う人もいます。

ホームページやブログ、SNSを運用することを、
マーケティングだと言う人もいます。

このようにいろいろな定義が作られ、はっきりとしたマーケティングとは何かが曖昧になり、
中途半端な戦略しかたてられず、ビジネスが傾いてしまうこともあるのです。

ですが、先ほどあげた２人の経営学者のマーケティングへの言葉。

マーケティングはセールスとは別のものであるということを考えれば、
マーケティングとはセールスの前にするべき全ての活動のことを指すと言えます。

なので、マーケティングリサーチも広告もホームページなども、
マーケティングの一部ではありますがそのものではないということです。

ですが、それらすべての活動に共通する本質があります。

それは、相手を知るということ。
そして、自分自身や自分の商品やサービスについて知ってもらうということ。

すなわちマーケティングの本質とは、
自分と相手の相互理解、つまり信頼関係の構築です。

見込み客のことを最大限理解すると同時に、
商品やサービス、自分や自社のことについて、
相手に最大限理解してもらうこと。

理解してもらい、信頼してもらうこと。

これが、マーケティングの本質です。

もし少しでもマーケティングを学んだことがあるなら、
相手、見込み客を理解することが大切だというのは
知っているかもしれません。

マーケティングリサーチも、相手を知るための活動です。

ですが、自分のことを相手に理解してもらうこと。

これをおろそかにしている人は多いです。

また、先程マーケティングの目的は見込み客の顧客化であり、
そのために得たいものがあると言いました。

その得たいものとは、相手からの信頼なのです。

そして相互理解を目指し、信頼を得ること。

これを意識せずにビジネスを構築するのは、
南極に裸で放り出されるのと同じです。

ちなみにこれは、比喩表現でも何でもありません。

南極で裸でいたら、まず生き残れませんよね？

マーケティングで相互理解の努力をしなければ、
ビジネスの世界では決して生き残れないのです。

このことを踏まえて改めてマーケティングとは何かを定義します。

マーケティングとは商品やサービスの販売を円滑におこなうために、
相手との信頼関係を築くための戦略を構築する事です。

マーケティング戦略実践のための５つのポイント

マーケティングがどのようなものかを定義したところで、
マーケティング戦略実践の流れについて説明していきましょう。

マーケティングの基礎、やっておきたい最低限のことは、
大きく分けて5つあります。

1. 商品やサービス（相手に提供するもの）の理解
2. 見込み客を集める（集客）
3. 見込み客とコミュニケーションをとる（信頼関係の構築と教育）
4. 見込み客を顧客に変える
5. 顧客を維持する努力をする

この5つです。

もしビジネスで思ったように成果が上がらないなら、
その原因は間違いなくこの活動を飛ばしているからです。

例えば、訪問販売。

いきなりどこかの家を訪ねて、
「このような魅力的な商品があるのでどうでしょうか」
と売り込んで買ってもらうことができるでしょうか？

あなたが訪問販売で強引に売り込まれたことがあり、
セールスマンに対していい印象を持ってないなら
嫌われるセールスマンがどんな感じかわかるかもしれません。

嫌われるセールスマンというのは、
こちらの都合はお構いなしに訪問してきたり、
いきなり売り込みの話を始めたり、
商品のいいところや特徴を一生懸命話したりします。

ですが、逆に好かれるセールスマンもいるのです。

そんなセールスマンに共通しているのは、
マーケティングしているかどうか。

最初にあげた5つの活動を行っているかどうか、
それだけなのです。

今回はセールスマンを例にあげましたが、
これはどんなビジネスでも同じこと。

実店舗のビジネスでも、ネットビジネスでもなんでも、
マーケティングをするかしないかで結果は大きく変わるのです。

では、5つの活動について詳しく話していきます。

1.商品やサービス（相手に提供するもの）の理解

当然ですがビジネスである以上、
あなたは何らかの商品やサービスを販売しなければなりません。

他にも今はアフィリエイトというものがあり、
自分で商品やサービスを持つ必要がない場合もある。

あるいは投げ銭などのマネタイズ方法も最近は増えてきて、
自分自身やコンテンツを商品やサービスとして、
そのまま利用できるようにもなってきています。

このように形態は色々ありますが商品にせよ自分にせよ、
何かを売り込んでいることには変わりがない。

何も販売せずに報酬が発生することはないということです。

どれだけ見えにくくても、何も販売していないように思えても、
報酬が発生するなら必ず何かを販売しています。

そしてマーケティング活動の第1歩は、
何を販売しているのかを知り、
それについて深く理解することです。

なぜなら、商品やサービスについて深く理解することで、
どんな相手にアプローチをかけるべきかが明確になるからです。

ダイエットの商品を売りたいのに、
ダイエットに興味がない、必要がない。

そんな人にアプローチをかけても無駄ですよね。

自分の販売したい商品について理解してないなら、
それはマーケティング以前の問題です。

なので形ある商品を販売しているなら、

• その商品の特徴
• その商品ができること
• その商品のメリット

など。

形のないサービスなら、

• サービスを受けることでどんな状態になれるのか
• サービスの内容はどんなものか
• サービスを受けるべきメリット

など、最低限これぐらいは理解しておきましょう。

その商品やサービスについて知らないことはないと、
自信を持って言えるぐらいが理想です。

また、この時重要なのが商品やサービス中心ではなく、
相手を中心に考えるということです。

自分の商品というのは注いだ熱意や作成の手間などから、
必要以上に魅力的に見えてしまうものです。

ですが買う側にとってそれが本当に魅力的で、
お金を払うのに足るものであるか。

それを客観的に判断できなければなりません。

• その商品を買うべき理由は何か？
  
• 相手にとってのメリットは何なのか？
  
• その商品を買うことで、どんな理想の未来を手にできるのか？
  
• その商品の価格は適切であるか？

これらをしっかりと明確にしておきましょう。

加えて、その商品などは多くの人に求められるものか？

それなりに大きな需要はあるかどうかも、
ある程度考える必要があります。

あまりにも需要が小さすぎるとビジネスとして展開するのは難しい。

逆に需要が大きすぎるとライバルも多くなり、
場合によっては苦戦を強いられることになるでしょう。

なので、丁度いい需要を見極めるのも大事です。

2.見込み客を集める(集客)

商品やサービスについて理解を深めたら、
次は見込み客を集めます。

集客のことです。

ちなみに見込み客とはあなたの商品に興味を示し、
購入してくれる可能性がある人のことを指します。

後で詳しく説明しますがようは、
あなたの顧客になってくれる可能性がある人のことです。

では、集客で意識しておくべきことは何かというと、
誰をどこで集めるのかということです。

最初の活動で自分の商品やサービスについて、
深く理解してもらいました。

まず、それは誰のためのものなのかを考えていきます。

その際に役立つのが、ペルソナです。

ペルソナとは仮想の理想的なお客のことをいいます。

あなたの商品やサービスを喜んで買ってくれる人のことです。

ダイエットの商品を売りたいなら、
女性であり、とにかく痩せることに熱意を持っている、
といった感じになるでしょう。

ここでは詳しく設定しませんが、
ペルソナ設定の基本はできるだけ細かく、多くです。

1人の人間を作る勢いで年齢や価値観、
悩みやなどを細かく設定します。

それをできるだけ多く作りましょう。

特に細かく作ることは意識してください。

なぜならあなたの商品やサービスは、
あなたの見込み客全員を満足させることは
決してできないからです。

これは商品やサービスの質が
などといった話しではありません。

どれだけ高品質でも、絶対にありえないのです。

例えばダイエット商品に興味がある人にしても、
求めるプロセスや結果は全く違います。

激しい運動を求めているという人もいれば、
運動なんかせずに痩せたいという人もいるのです。

この2つの需要を同時に満たせるダイエット商品。
激しい運動をしながら、運動をせずに痩せる商品を
作れる人がいるでしょうか？

まず無理ですよね？

そもそも前提からして矛盾しています。

なのでダイエットの商品を売りたいからと言って、
ダイエットに興味がある人という大きなくくりで集客するのは、
非常に無駄が多くなる。

だからこそ、ペルソナは詳細に設定し、
商品やサービスを本当に求めている見込み客像を
はっきりさせる必要があるのです。

ペルソナという考え方は重要なので覚えておきましょう。

はっきりしたペルソナができたら、
それを元にアプローチしたい人、
見込み客を決めていくのです。

この時にも注意すべきことがあります。

設定したペルソナそのものを見込み客ににするのは、
絶対にやめてください。

確かに詳細なペルソナは最高の見込み客になるのですが、
ペルソナはあくまでも理想像であり、
ピッタリ合致する人は当然多くはありません。

つまり集客できる人数が少なくなるということです。

これは後の教育の部分での話になりますが集めた見込み客は、
その時点では商品やサービスにあまり関心を示さなくても、
教育の段階で強い関心を示すようになります。

なので絶対に見込み客にならない人を省きつつ、
なるべく多くの人を集客するという
微妙なラインを超える必要があります。

そのために必要なのがペルソナの重複した要素を、
１つずつ抜き出すという作業です。

最初にペルソナはできるだけ多く作ろうと
言ったのはこのためです。

いくつかペルソナを設定したら、
必ず重複するところが出てくるはずなので、
それを見つけます。

ダイエットなら痩せたいという項目は共通しているはずです。

他にも運動が嫌い、女性である、年齢層など、
いくつかの項目が重複するでしょう。

その重複した要素を持つ人を、
見込み客として集客することになります。

こうして誰を集めるべきかが明確になったのなら、
次に考えるのはどこで集めるのか。

どこにあなたの見込み客となる人達がいて、
そこでどのようなメッセージを発信したら、
あなたのビジネスに興味を持ってもらえるのか？

これについて考えていきましょう。

当然ですが見込み客がいないところで、
例えば広告とかを出したとしても、
何の意味がありません。

ただ広告費を無駄にするだけです。

資金や労力を無駄にしないためにも、
見込み客はどこに集まるのかは、
きちんとリサーチして把握しておく。

これは意識しておいてください。

先程も言ったように集客では微妙なラインを超えなければなりません。

ただ、やみくもに多くの人を集めるのは絶対にやめましょう。

ペルソナに一致する項目があることが最低条件で、
その人達が集まる場所にメッセージを配信していく。

この流れは覚えておいてください。

3.見込み客とコミュニケーションをとる(信頼関係の構築と教育)

集客できたらいよいよ見込み客と、
コミュニケーションをとっていきます。

このコミュニケーションがマーケティングで最も重要であり、
根幹をなすところです。

具体的にやることは2つあります。

• 信頼関係の構築
• 教育

この2つです。

1つずつ詳しく説明していきます。

信頼関係の構築について

マーケティングとは商品やサービスの販売を円滑におこなうために、
相手との信頼関係を築くための戦略を構築する事だと、
はじめにお話ししました。

そして商品やサービスの販売、
つまりセールスを円滑におこなうために必要な
マーケティングの信頼関係には2種類あります。

ですがそれを説明する前に、
セールスが円滑におこなわれる状態とは
どのようなものなのかを少し説明します。

これは先ほどあげたピーター・ドラッカーの言葉にあった、
セールスを不要にするという言葉が全てです。

こちらがセールスする、売り込まなくても、
お客さんの方から売ってくれ！と言ってくれるような状態のことです。

と言われてもピンとこないかもしれませんが、
あなたも1度は経験したことがあるもの。

髪をカットする場合をイメージするとわかりやすいかと思います。

あなたが髪を切りたいなと思った時、
よっぽどの理由がないならお気に入りの店、
通い続けている店を利用し続けるんじゃないでしょうか？

今回はここ、次はあそこみたいに、
ころころ変えたりしないと思います。

髪はそれなりに揃ってればいいというわけではないのなら、
値段を気にすることもあまりないのではないでしょうか？

ではなんで変えないのかと考えた時、
1つ目の理由は、その店のサービスの質に
満足しているからですよね？

例え安くても、あまりに未熟な技術しか持ってなくて、
求めている髪の状態を実現してくれないなら、
当然そんな店には通いたくないはずです。

すぐにでも変えると思います。

つまり、商品やサービスに対する信頼があるのです。

そして、通い続けているうちに、
顔なじみの店員さんとかもできると思います。

何度も通ってるうちに、
話しも弾むようになるかもしれません。

いつの間にか友人と接するような距離感が築かれている経験、
あなたにはありませんか？

それに、人気の美容室とかに行くと、
店員さんが話し上手だったりすることが多いです。

通っていて楽しいと思えます。

逆に店員さんの態度が悪かったりしたらどうでしょう。

サービスが最高のものでも、
もう1度利用しようとは思わないはずです。

つまり人との信頼、商品やサービスの提供者に対する信頼も、
大切であるということです。

そして、ここで注目してほしいのは、
提供者から売り込まれて通い続けているわけではない
ということ。

通ってくれと頼まれたわけではなく、
通いたいから通っているわけです。

つまりセールスを不要にするためには、

1. 商品やサービスへの信頼
2. 商品やサービスの提供者への信頼

の2つを得る必要があり、
どちらかが欠けてもいけないということになります。

これが2種類の信頼であり、
前者は直接的信頼、後者は間接的信頼と呼びます。

この2つの信頼の役割について、
もう少し詳しく説明したいと思います。

1.直接的信頼とは

直接的信頼とは相手が価値を感じることで得られる信頼のことです。

相手に、この人には自分に十分な価値を与えてくれるだけの、
知識と技術があると認識してもらうのです。

髪のカットなら、望んだ髪形にしてくれるになるでしょうし、
料理店なら、おいしいと思える料理を提供してくれるになるでしょう。

重要なのは相手が価値を感じるものを、
相手が欲しい場面で提供することです。

そして、直接的信頼を得ることは、
あなたがその分野の専門家であると、
認識してもらうことでもあります。

この、専門家としての認識されることが大切なのです。

なぜなら、専門家として認識されているかどうかは、
セールスを不要にするというマーケティングの、
目的を達成するのに非常に重要な要素だからです。

例えば、もし医者と普通の人から病気の薬を勧められたら、
あなたはどちらを選ぶでしょうか？

間違いなく医者ですよね。

医者が病気の専門家だからです。

どこの誰ともわからない人から勧められた薬なんて、
不安で飲めないですよね？

専門家であるという認識は、
それだけであなたの言葉に説得力をもたせてくれます。

そうすればセールスを円滑に行うことができ、
最終的には不要にしてくれるのです。

なので、相手に価値を与え、
直接的な信頼を積み上げていく。

専門家になるという考え方は、
意識しておいてください。

2.間接的信頼とは

間接的信頼とは、この人は自分の悩みや問題に対して、
きちんと向き合って考えてくれているという信頼。

ようは、安心感があるかどうかです。

なので、精神的信頼、感情的信頼と、
言い換えることもできます。

先程のカットを例にあげると、
店員さんと仲良くなったからといって、
カット料金が安くなるわけではありません。

店員さんのやる気は向上するかもしれませんが、
技術がいきなり跳ね上がったりするわけでもありません。

直接的な価値を得られるわけではないということです。

ですが、あなたは友人や心を許した人と過ごすとき、
価値がどうとか考えたりしますか？

多くの場合、一緒にいると楽しいから、落ち着くからなど、
ようは安心するから同じ時間を過ごしますよね。

精神的に充実した時間を過ごすことができる信頼関係が、
間接的信頼です。

ですが、こういった精神的な信頼は、
数字などで表すことが難しいものですから、
得るための活動に意義を感じないかも知れません。

しかし得られたときの効果は、
直接的信頼だけの時と比べて何倍も大きくなります。

なぜなら、人は感情で決断し、
理屈で行動を正当化するからです。

人が何らかの行動を取るときは感情によって意思決定、決断をして、
その後理屈でその決断を肉付けし、それらしい理由を作ります。

なので、あなた自身に対して感情で肯定的な状態であるなら、
購入などを含めたあらゆる行動を決断する場合において、
プラスに働くのです。

ただ、ビジネスにおいて人間の心理という、
不確定の要素に力を入れるのに抵抗を感じるかもしれません。

しかし、ビジネスは人間を相手にしているという前提で成り立っている限り、
避けては通れない道でもあります。

集客した人数が多いと１人１人と密接に関わるのは難しいですが、
努力だけは怠らないようにしましょう。

間接的信頼をまずは築いていこう

ここまで、2つの信頼について説明してきましたが、
最後にどちらを優先すべきなのかについてお話ししておきます。

それは、間接的信頼です。

まずは間接的信頼を得ることから始めましょう。

というのも、商品などの提供者をよく知らないお客さんが、
まず最初に何を知りたいのか？

自分の悩みや問題、欲求などに向き合ってもらえるかどうかです。

それがわからないうちは知識やスキルなどの能力に、
目を向けてくれることはありません。

加えて直接的信頼は価値を感じてもらえてはじめて得られるもの。

ですが価値は基本的に後付です。

あなたのビジネスが相手にとって価値あるものかは、
実際に価値提供した後にしかわからないもの。

ですから、間接的信頼をまず得ないことには、
直接的信頼を積み上げるのは難しいのです。

なので、マーケティングにおいてまずしなければならないことは、
『私はあなたの悩みや問題を解決する、欲求を満たすために、
きちんと力を尽くす意思がある』と伝えること。

その後にあなたは売りたい商品やサービスの分野の専門家であり、
相手に価値を与えることができると思ってもらう。

顧客になってもらった後は直接的信頼も積み上げ、
さらに間接的信頼も積み重ねていく。

そうすることで、あなたは相手にとって、
価値を提供できる専門家となり、
頼れるアドバイザーとなれる。

そうすれば、その分野で悩んだ時、
あなたを頼ってくれるようになるでしょう。

その時、あなた自身の商品やサービスで悩みを解決してあげても良いですし、
他に解決策があるなら提示してあげてもよいでしょう。

そしてここで大切なのは、売り込むのではなく、
あくまでも相手を第一に考えることです。

そうすることで、信頼を積み上げ続けることができ、
いつまでも良好な関係を築くことができます。

逆に自分の利益を優先するあまりに相手の信頼を裏切れば、
お客さんが離れるだけならまだましな方。

場合によってはビジネスに悪評がたって、
他のあらゆる信頼をも失うかもしれません。

なので、相手の悩みなどにきちんと向き合うというのは、
常に意識しておいてください。

教育と3つのステップについて

マーケティングにおけるコミュニケーション2つめは教育です。

教育とは、相手が売りたい商品やサービスが自分のためのものである、
と思ってもらえるように、情報や知識を提供することをいいます。

例えば、『激しい運動を必要とするダイエット方法』を売りたいとしましょう。

これを売るには、この商品を必要としてくれるのは、
どのような人かを考える必要があります。

まず、痩せたと思っていることが第1です。
当然ですが、痩せることに興味がない人は、
ダイエットにも興味がありません。

次に、痩せるには運動することが大切だと
思ってくれている必要があります。

痩せたいけど運動が嫌だという人は、
興味を持ってくれないでしょう。

『激しい運動を必要とするダイエット方法』を買ってもらうには、
痩せたくて、そのためには運動も必要と思ってくれる人が理想です。

なので、教育を行うことによって、
集めた見込み客にこのような考え方を持ってもらう必要があります。

では、具体的にどのように教育するのか？

教育には3つのステップがあります。

1. 到達点の具体化と再確認
2. 問題点の明確化
3. 手段の絞り込み

この3ステップです。

1つずつ説明していきます。

1.到達点の具体化と再確認

最初のステップは到達点の具体化です。

到達点とは最終的にたどり着きたい未来のことを指します。

例えば、人はダイエットしたいと思うとき、
どのようなことを考えているでしょうか？

当然ですが痩せたいと考えてます。

ですがある日突然に痩せたい、
痩せなくちゃいけないと考える人はいません。

痩せたいと考える何らかのきっかけがあったはずなのです。

• 好きな人は痩せてるのが好み
• 健康診断で悪い結果がでた
• 太っていることをバカにされた

このようなきっかけです。

このきっかけが、

• 好きな人に振り向いてもらいたい
• 健康になりたい
• バカにしてきた相手を見返したい

このように動機となって、
痩せたいと考えるようになります。

なりたい自分やかなえたい夢、目標などが必ずあるのです。

ですが、中には到達点が曖昧な人もいます。

なのでまずは、相手の到達点を具体化してあげる必要があります。

すでにはっきりとした到達点がある人にも、
再確認させることでさらに具体化してもらうのです。

そうすることで痩せたいという気持ちが強くなり、
ダイエットに対する熱意が強くなります。

熱意が強ければそれだけ商品に対する購買意欲を、
大きく高めることができます。

2.問題点の明確化

2つめのステップは問題点の明確化です。

ダイエット商品に興味を持つ人は、
痩せたいと考えてはいますが、
それを達成できていません。

つまり、到達点があるのにそこにたどり着けない状態です。

この状態が問題であり、
なぜ到達できないかを明確化することが問題点の明確化です。

では、どのように明確化していくのかというと、
売りたい商品にマッチするようにしてください。

今回は『激しい運動を必要とするダイエット方法』
を例にあげてますので、この商品にマッチするようにします。

「あなたが痩せられないのは運動をしないからだ。」

このように明確化することで、
痩せるには運動が必要なんだなと思ってもらうことが大切です。

3.手段の絞り込み

3つめのステップは、手段の絞り込みです。

うまく問題点を明確化できていれば、
痩せないのは運動をしていないからだという
考えを持っているはずです。

ですが、運動にもいろいろ種類がありますよね。

エクササイズやランニング、
器具を使ったものなど様々です。

そんな多くある方法の中でこの手段を使えば、
より早く到達点にたどり着けますよと伝えてあげること。

これが手段の絞り込みです。

例えば、『激しい運動を必要とするダイエット方法』が、
ダイエット器具を使った方法なら、
ダイエット器具で運動することが一番の方法だと伝えてあげる。

この時、きちんと根拠となる証拠やデータ、情報などで、
それが正しい手段なのだと証明してあげることが大切です。

教育＝価値観の共有

3ステップの教育について話してきましたが、
最後に教育＝価値観の共有であるということについて、
話したいと思います。

商品を売るということは、
その商品が相手のためになると思っている、
ということであるはずです。

『激しい運動を必要とするダイエット方法』なら、
痩せるためには運動が必要であり、
この商品を使うことが最善の道であるという考え、
価値観を持っている必要があります。

もしこのような考えを持ってないということは、
この商品に価値はないと思っているということ。

価値がない商品を売ろうとしているということです。

もしそうなら、詐欺と同じですよね？

なので教育とは、自分の価値観を相手にも共有してもらうことである。

このことは常に意識しておいてほしいと思います。

4.見込み客を顧客に変える

では、マーケティング活動の4つめ。

見込み客を顧客に変えるについて話していきますが、
その前に見込み客と顧客の違いについて説明しておきます。

見込み客と顧客を一緒に考えてしまう人が多いですが、
意味は全く違います。

見込み客とは集客のところでも説明しましたが、
あなたの商品に興味を示し、購入してくれる可能性がある人
のことであり、顧客になる可能性がある人です。

なので、この時点ではまだ顧客ではないのです。

ですが顧客はあなたとあなたの商品に対してすでに、
何らかの対価を払うだけの価値を感じている人のことを指します。

つまり、見込み客とコミュニケーションをとり終えた状態であり、
かつお金を払うことに肯定的な状態のことです。

なので、見込み客を顧客に変えるとは、
お金を払うことに抵抗が少ない状態にすることを言います。

では、どうすればそのような状態になってくれるのかというと、
実際に何かを購入してもらい、価値を感じてもらうのです。

ですが、ここで買ってもらうものは本命の商品ではありません。

あくまでも、お金を払うことに対する抵抗を下げる商品、
あなたの商品に価値を感じてもらうための商品です。

このような商品のことをフロントエンドといいます。

フロントエンドは集客商品とも呼ばれます。
この集客は見込み客ではなく顧客を集めることを指します。

そしてフロントエンドを購入し顧客になってくれた人に対して販売する、
本命の商品、利益を出すための商品のことはバックエンドといいます。

つまり、セールスとはバックエンドを販売することであり、
フロントエンドの販売はマーケティングのことを指すのです。

また、一番最初にマーケティングでは、
利益を得ることを目的としていないと言いました。

このフロントエンドでは利益を得ることではなく、
あくまでも価値を与えることを最優先としてください。

後ほど具体例も出してますがフロントエンド販売時は、
場合によっては無料で提供、マイナスになってもいい。

フロントエンド販売時に大事なのは、
あなたのビジネスが相手にとって、
価値あるものと認識してもらうこと。

先に話した直接的信頼を積み上げることです。

価値を与えることで専門家として、
信頼を得ることが大事なのです。

なので、フロントエンドでは利益を得ること、もらうことを考えるのではなく、
大切なことなので何度も言いますがあくまでも価値を与えてください。

ただ、ビジネスである以上利益を得ることは必須ですから、
与えた価値がきちんと利益につながることは必須。

価値を与えるために投資した以上のリターンを得られないなら、
改めて戦略を考えなおす必要があるでしょう。

これは覚えておいてほしいと思います。

また、フロントエンドを販売する場合に大切なのは、
相手から能動的に請求してもらうということです。

無料のフロントエンドでも、
自分から使ってみてくださいと押し付けるのではなく、
相手に使ってもいいかも、と思ってもらうのです。

押し付けられるとそれがどんなにいいものでも抵抗感がわきます。

ですが自分で請求する。

自分の意志でいいものだと判断し、使うと決めることで、
一貫性の原理という心理が働きます。

一貫性の原理とは自分の判断や信念、価値観や決断を信じたい、
つらぬきたいという心理のことです。

この原理が働くことで自分で選んで使ってみた、体験してみたのだから、
これは良いものに違いないと思ってもらいやすくなります。

また、単純に押し付けは印象を悪くするので、
必ず相手に請求してもらうことは徹底しましょう。

では最後に1つ、見込み客の顧客化の例をあげておきます。
化粧品販売です。

化粧品メーカーは無料サンプル、
つまりフロントエンドを配ってるところがおおいですよね？

化粧品について詳しくないので、
サンプル1つにどれだけ費用が掛かってるのかはわかりませんが、
仮に1つ1000円として、100人に請求してもらえれば10万です。

この時点で10万のマイナスになります。

ですが、この無料サンプルを請求してくれた人に対して、
1万円のバックエンドをセールスしたとしましょう。

このうち10人が購入してくれたら、
サンプル分のマイナスは回収できます。

しかも、化粧品は1度買ったら終わりというものではありません。

なくなれば必ず補充します。

つまり、これから先何年も、
バックエンドが売れ続ける可能性があるわけです。

長期的に見た場合フロントエンドにかけた費用より、
バックエンドで回収できた収益の方が上回るのは、
間違いありません。

もちろん、実際はこんなに単純なものではないでしょうし、
マーケティングをしっかりこなすことが前提でもあります。

それに短期的な収益を優先するか、
長期的に安定した収益を優先するかも
人によって違うと思います。

ですがもし、長期的に安定した収益を望むなら、
マーケティングは必要不可欠なので、
ぜひやってみてほしいと思います。

5.顧客を維持する努力をする

では、マーケティング活動最後の1つ。
顧客を維持する努力をすることです。

今まで話してきたことはマーケティング活動の個々のパーツ。
すなわち戦術であり、これを組み合わせることで戦略となります。

4つめの活動までを終え、見込み客を顧客に変えるまでの流れを確立したことで、
戦略の構築は成功したと言ってもいいでしょう。

後はセールスをかけ、バックエンドを販売することで利益を得て、
ビジネスは一区切りすることになります。

ですが当然、一区切りついたというだけで、
ビジネスが終わったわけではありません。

これからもビジネスを維持するために、
利益をあげ続けなければならないのです。

そのために確立させた戦略を用いて、
再び集客から顧客化までを繰り返そうとしますが、
これが多くの人がしてしまう大きな間違いです。

せっかく顧客になってくれた人をほったらかしにして、
新しい顧客を得ることを始めてしまうことです。

新規顧客に商品を販売することは、
既存顧客に商品を販売するより多くのコストがかかると
言われているのをご存知でしょうか？

ですが、それも当然のことです。
見込み客を顧客化するまでには当然費用がかっています。

新規顧客を獲得するということは
今まで話してきたマーケティング活動をもう一度繰り返すということですから、
同じだけの費用がかかるわけです。

ですが、顧客になってくれている人はすでにあなたや、
あなたの商品やサービスを信頼してくれています。

セールスに対する抵抗も薄く、
優れたマーケティングをしていればいるほど、
あなたの商品やサービスを楽しみにしてくれているのです。

なので、セールスが終わった次にすべきことは、
いかにして新規顧客を得るかを考えるかではなく、
すでに顧客になってくれた人にどのように価値を与え、
顧客でいつづけてくれるか考えること。

商品やサービスをリピート購入してくれるかを考えることです。

ちなみに、このようにリピーターを増やすことは、
顧客のLTV（ライフ・タイム・バリュー）を上げる活動につながります。

LTVとは、顧客の生涯価値と訳され、
1人の顧客が生涯でどれだけ利益をもたらしてくれるかという数字です。

また顧客の維持こそが、優れたマーケティングはセールスを不要にするという、
ピーター・ドラッカーの言葉の答えでもあります。

あなたの商品やサービスに価値を感じ続けてもらえるように努力すること。

そうすれば、あなたがセールスしなくとも、
顧客の方から商品を売ってくれと言ってくれるようになるのです。

もちろんビジネスを拡大するうえで新規顧客を獲得する必要もでてくるでしょうが、
まずは顧客を維持する努力をするようにしましょう。

それが、結果的に多くの利益を得ることにつながります。

長くなりましたが以上がマーケティング戦略実践のための、
５つのポイントです。

マーケティングはビジネスをするなら必須の要素と心得る

これからビジネスを始めようと考えている人が、
ほぼ必ずしてしまう勘違いがあります。

いい商品やサービス、あるいは高いスキルなどがあれば、
何もしなくても売れてビジネスは発展するという勘違いです。

• いい商品があれば、ほっといても買い手が見つかる
  
• 高いスキルがあれば何もしなくても選んでもらえる

一昔前、まだものやサービスがほとんどなかった時代なら、
それも可能だったでしょう。

ですが技術の進歩と共に、モノがあふれかえっている現代においては、
自分だけが提供できる商品というのはほとんどありません。

探せば似たような商品やサービスが必ず見つかるでしょう。

おまけにネットが登場したことで離れた場所同士の人も容易に交流し、
何かを提供することが容易になった。

日本中、いえ世界中に何らかの形でライバルが存在する。

そんな時代となりいい商品を提供することは、
ビジネスにおいて最低条件となったのです。

だからこそ、商品ではなくあなたを知ってもらうこと、
信頼関係を築くことが重要になります。

何を買うかではなく、誰から買うか。
信頼関係を築くことで、あなたから買いたいと思ってもらう。

それを可能とするのがマーケティングです。

特にこれからビジネスを始めるという段階なら、
人脈や資金はほとんどないでしょうし、
知名度もゼロであることが当たり前のスタートです。

信頼も何もないのですから何よりも相手を知り、
自分をアピールし知ってもらい商品などを売る。

そして、価値を証明しなければいけません。

そのためにはマーケティングが必須であるということは、
常に心得ておかなければならないことです。

これは絶対に覚えておいてほしいと思います。

では、今回はここまでです。