マーケティングの本質は信頼

 

どうも、コピーライターの水川です。

 

 

あなたはマーケティングと聞いて、
どのようなイメージを思い浮かべますか?

 

商品を売るために必要なもの。

 

こんな感じにイメージしてる人が多いんじゃないでしょうか。

 

それと同時に、

 

  • 専門用語が多くてむずかしそう
  • 初心者が気軽に手を出せるものじゃない
  • 学ぶのにすごい時間が必要

 

こんな感じに考えてしまうのではないでしょうか。

 

とにかく難しいというイメージです。

 

 

そしてなにより、マーケティングの意味、
しっかりとした定義について、
はっきりこうだと断言できないかもしれません。

 

マーケティングは人によって考え方や捉え方が違うので、
どれが正解なのか迷ってしまうこともあると思います。

 

 

実際、僕も学び始める前は
ものすごく難しそうで自分でもできるのか、
そんな不安ばかりがありました。

 

そして学び始めてみれば、人によって言うことが違い、
なかなかマーケティングの本質や意味が
理解できない時間を過ごしました。

 

ですが、理解を深めていくと、ある時を境に
そのイメージが180度変わったんです。

 

そして、多くの人はマーケティングを、
自分から難しいものにしていることに気づきました。

 

専門用語や複雑な方法論にまどわされているのです。

 

ですが本質はシンプルで、
必要なことはきちんと決まっています。

 

 

なので今回の記事では、
本当はシンプルなマーケティングの基礎と本質について
お話したいと思います。

 

マーケティングの本質を理解することで、
やるべきことがはっきりとして、
本当に大切なものが何なのかがわかります。

 

 

ぜひ、最後まで読んでみてください。

 

 

 

【最初に知っておきたいマーケティングの勘違い】

 

 

マーケティングとは、その本質は何か。

 

それを話す前に、
多くの人がしてしまうマーケティングの勘違いについて
話したいと思います。

 

まずは、下にあげた2つの言葉を見てください。

 

マーケティングとセールスは同じだという思い込み。
これは一般の人もビジネスマンも持っている、
最もよくある間違った考えである。

 

フィリップ・コトラーの言葉

 

 

すぐれたマーケティングはセールスを不要にする。

 

ピーター・ドラッカーの言葉

 

 

フィリップ・コトラーは、
近代マーケティングの父と呼ばれるほどの、
マーケティングの権威です。

 

ピーター・ドラッカーは、
あなたも名前だけなら
聞いたことがあるかもしれません。

 

『もし高校野球のマネージャーがドラッカーの『マネジメント』を読んだら』
という小説で日本でも名前が広がった経営学者です。

 

この方のことも、マーケティングを学んでるなら
知らない人はおそらくいないでしょう。

 

 

そんな2人が残した2つの言葉。

 

この言葉に共通しているのが、
マーケティングとセールスは別のものということです。

 

多くの人は、マーケティングは商品を売るための活動だと
勘違いしてしまうのですが、
これは大きな間違いだということを
まずは知っておきましょう。

 

 

では、具体的に何が違うのかといいますと、
目的が違います。

 

セールスの目的は、
商品やサービスを売り込んで販売すること。

 

つまり、売上を上げ、利益を出すことです

 

ストレートに言ってしまえば、
もうけを得ることであり、お金を稼ぐことです。

 

ですが、マーケティングは違います。

 

マーケティングは、
利益を出すことを目的としていません

 

マーケティングは費用がかかるものであり、
この時点ではマイナスなのです。

 

ではマーケティングの目的は何なのかを1言で表すと、
見込み客を連れてきて、顧客へと変えることです。

 

そして、その目的のために得たいものがあり、
それこそがマーケティングの本質でもあります。

 

何を得たいのかはこれから説明していきますが、
マーケティングとセールスの違いを
まずは覚えておきましょう。

 

 

【マーケティングの定義とは】

 

 

では、マーケティングについてお話していきます。

 

マーケティングとは、

 

「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念

引用元:ウィキペディア

 

というようになっています。

 

しかし、この説明だと抽象的すぎるため、
多くの人が別々のことを言うようになっているのです。

 

例えばマーケティングリサーチという言葉があるように、
顧客をリサーチすることがマーケティングだと言う人もいます。

 

広告を使うことがマーケティングだと言う人もいます。

 

ホームページやブログ、SNSを運用することを、
マーケティングだと言う人もいます。

 

このようにいろいろな定義が作られ、はっきりとしたマーケティングとは何かが曖昧になり、
中途半端な戦略しかたてられず、ビジネスが傾いてしまうこともあるのです。

 

 

ですが、さっきあげた2つの言葉の通り、
マーケティングはセールスとは別のものであるということを考えれば、
マーケティングとはセールスの前にするべき全ての活動のことを指すと言えます。

 

なので、マーケティングリサーチも広告もホームページなども、
マーケティングの一部ではありますがそのものではないということです。

 

ですが、それらすべての活動に共通する本質があります。

 

それは、相手を知るということ、
そして、自分自身や自分の商品やサービスについて知ってもらうということ。

 

すなわちマーケティングの本質とは、
自分と相手の相互理解、つまり信頼関係の構築です

 

見込み客のことを最大限理解し、
商品やサービス、そして自分や自社のことについて、
最大限理解してもらうこと

 

これが、マーケティングの本質なのです。

 

 

もし少しでもマーケティングを学んだことがあるなら、
相手、見込み客を理解することが大切だというのは
知っているかもしれません。

 

マーケティングリサーチも、相手を知るための活動です。

 

ですが、自分のことを相手に理解してもらうこと

 

これをおろそかにしている人は多いです。

 

 

また、先程マーケティングの目的は見込み客の顧客化であり、
そのために得たいものがあると言いました。

 

その得たいものとは、相手からの信頼なのです。

 

そして相互理解を目指し、信頼を得ること。
これを意識せずにビジネスを構築するのは、
南極に裸で放り出されるのと同じです。

 

これは、比喩表現でも何でもありません。

 

南極で裸でいたら、まず生き残れませんよね?

 

マーケティングで相互理解の努力をしなければ、
ビジネスの世界では決して生き残れないのです。

 

このことを踏まえて、
改めてマーケティングとは何かを定義します。

 

マーケティングとは相手と信頼関係を築き、
商品やサービスの販売を円滑におこなうための一連の流れ、
戦略を構築する事です

 

 

【マーケティング戦略の基礎】

 

 

マーケティングがどのようなものかを定義したところで、
マーケティング戦略の流れについて説明します。

 

マーケティングの基礎、やっておきたい最低限のことは、
大きく分けて5つしかありません。

 

  1. 商品やサービスの理解
  2. 見込み客を集める(集客)
  3. 見込み客とコミュニケーションをとる(信頼関係の構築と教育)
  4. 見込み客を顧客に変える
  5. 顧客を維持する努力をする

 

この5つです。

 

もしビジネスで思ったように成果が上がらないなら、
その原因は間違いなくこの活動を飛ばしているからです。

 

例えば、訪問販売。

 

いきなりどこかの家を訪ねて、
「このような魅力的な商品があるのでどうでしょうか」
と売り込んで買ってもらうことができるでしょうか?

 

あなたが訪問販売で強引に売り込まれたことがあり、
セールスマンに対していい印象を持ってないなら
嫌われるセールスマンがどんな感じかわかるかもしれません。

 

嫌われるセールスマンというのは、
こちらの都合はお構いなしに訪問してきたり、

いきなり売り込みの話を始めたり、
商品のいいところや特徴を一生懸命話したりします。

 

ですが、逆に好かれるセールスマンもいるのです。

 

そんなセールスマンに共通しているのは、
マーケティングしているかどうか。

 

最初にあげた5つの活動を行っているかどうか、
それだけなんです。

 

今回はセールスマンを例にあげましたが、
これはどんなビジネスでも同じこと。

 

実店舗のビジネスでも、ネットビジネスでもなんでも、
マーケティングをするかしないかで結果は大きく変わるのです。

 

では、5つの活動について詳しく話していきます。

 

 

【1.商品やサービスの理解】

 

 

当然ですがビジネスである以上、
あなたは何らかの商品やサービスを販売しなければなりません。

 

それは自分の商品でもいいですし、
今はアフィリエイトというものがあり、
誰かの商品をかわりに販売するということもできます。

 

厳密には、アフィリエイトでは商品を販売しているわけではないのですが、
ここでは関係ない話題なので置いておきましょう。

 

つまりは、何も販売せずに
報酬が発生することはないということです。

 

どれだけ見えにくくても、
何も販売していないように思えても、
報酬が発生するなら必ず何かを販売しています

 

 

そしてマーケティング活動の第1歩は、
何を販売しているのかを知り、
それについて深く理解することです

 

なぜなら、商品やサービスについて深く理解することで、
どんな相手にアプローチをかけるべきかが明確になるからです。

 

ダイエットの商品を売りたいのに、
ダイエットに興味がない、必要がない。

 

そんな人にアプローチをかけても無駄ですよね。

 

自分の販売したい商品について理解してないなら、
それはマーケティング以前の問題です。

 

なので形ある商品を販売しているなら、

  • その商品の特徴
  • その商品ができること
  • その商品のメリット

など。

 

コンサルティングなどの形のないサービスなら、

  • サービスを受けることでどんな状態になれるのか
  • サービスの内容はどんなものか
  • サービスを受けるべきメリット

など、最低限これぐらいは理解しておきましょう。

 

その商品やサービスについて、
知らないことはないと自信を持って言えるぐらいが理想です。

 

 

また、この時重要なのが、
商品やサービス中心ではなく、
相手を中心に考えるということです。

 

自分の商品というのは、
注いだ熱意や作成の手間などから、
必要以上に魅力的に見えてしまうものです。

 

ですが買う側にとって、
それが本当に魅力的で、お金を払うのに足るものであるか。

 

それを客観的に判断できなければなりません。

 

 

その商品を買うべき理由は何か?
相手にとってのメリットは何なのか?
その商品を買うことで、どんな理想の未来を手にできるのか?
その商品の価格は適切であるか?

 

これらをしっかりと明確にしておきましょう。

 

 

【2.見込み客を集める(集客)】

 

 

商品やサービスについて理解を深めたら、
次は見込み客を集めます。

 

集客のことです。

 

ちなみに見込み客とはあなたの商品に興味を示し、
購入してくれる可能性がある人のことを指します。

 

後で説明しますが、
ようはあなたの顧客になってくれる可能性がある人のことです。

 

 

最初の活動で、
自分の商品やサービスについて深く理解してもらいました。

 

それは誰のためのものなのかを
ここでは考えていきます。

 

その際に役立つのが、ペルソナです。

 

 

ペルソナとは、
仮想の理想的なお客のことをいいます。

 

あなたの商品やサービスを喜んで買ってくれる人のことです。

 

ダイエットの商品を売りたいなら、
女性であり、とにかく痩せることに熱意を持っている、
といった感じになるでしょう。

 

ここでは詳しく設定しませんが、
ペルソナ設定の基本はできるだけ細かく、多くです。

 

1人の人間を作る勢いで、
年齢や価値観、悩みやなどを細かく設定します。

 

それをできるだけ多く作りましょう。

 

また、ペルソナはとにかく詳細に作る必要があります。

 

なぜならあなたの商品やサービスは、
あなたの見込み客全員を満足させることは
決してできないからです。

 

これは商品やサービスの質が
などといった話しではありません。

 

どれだけ高品質でも、絶対にありえないのです

 

例えばダイエット商品に興味がある人にしても、
求めるプロセスや結果は全く違います。

 

激しい運動を求めているという人もいれば、
運動なんかせずに痩せたいという人もいるのです。

 

この2つの需要を同時に満たせるダイエット商品。
激しい運動をしながら、運動をせずに痩せる商品を
作れる人がいるでしょうか?

 

まず無理ですよね?

 

そもそも前提からして矛盾しています。

 

なのでダイエットの商品を売りたいからと言って、
ダイエットに興味がある人という大きなくくりで集客するのは、
非常に無駄が多いのです。

 

だからこそ、ペルソナは詳細に設定し、
商品やサービスを本当に求めている見込み客像を
はっきりさせる必要があります

 

 

そして、はっきりしたペルソナができたら、
それを元にアプローチしたい人、
見込み客を決めていくのです。

 

この時にも注意すべきことがあって、
設定したペルソナそのものを
見込み客ににするのはやめてください。

 

確かに詳細なペルソナは最高の見込み客になるのですが、
ペルソナはあくまでも理想像であり、

ピッタリ合致する人は当然多くはありません。

 

つまり集客できる人数が少なくなるということです。

 

これは後の教育の部分での話になりますが、
集めた見込み客はその時点では商品やサービスに
あまり関心を示さなくても、
教育の段階で強い関心を示すようになります。

 

なので絶対に見込み客にならない人を省きつつ、
なるべく多くの人を集客するという
微妙なラインを超える必要があります。

 

そのために必要なのが、
ペルソナの重複した要素を抜き出すという作業です。

 

最初にペルソナはできるだけ多く作ろうと
言ったのはこのためです。

 

 

いくつかペルソナを設定したら、
必ず重複するところが出てくるはずなので、
それを見つけます。

 

ダイエットなら、
痩せたいという項目は共通しているはずです。

 

他にも運動が嫌い、女性である、年齢層など
いくつかの項目が重複するでしょう。

 

その重複した要素を持つ人を、
見込み客として集客することになります。

 

 

先程も言ったように、
集客では微妙なラインを超えなければなりません。

 

ただ、やみくもに多くの人を集めるのは絶対にやめましょう。

 

ペルソナに一致する項目があることが最低条件です。

 

 

【3.見込み客とコミュニケーションをとる(信頼関係の構築と教育)】

 

 

集客できたら、
いよいよ見込み客とコミュニケーションをとっていきます。

 

このコミュニケーションが、
マーケティングで最も重要であり、
根幹をなすところです。

 

具体的にやることは2つあります。

 

  • 信頼関係の構築
  • 教育

 

この2つです。

 

1つずつ詳しく説明していきます。

 

 

【信頼関係の構築について】

 

 

マーケティングの定義とは、相手と信頼関係を築き、
商品やサービス販売を円滑におこなうための一連の流れ、
戦略を構築する事
だと最初に説明しました。

 

そして商品やサービスの販売、
つまりセールスを円滑におこなうために必要な

マーケティングの信頼関係には2種類あります。

 

ですがそれを説明する前に、
セールスが円滑におこなわれる状態とは

どのようなものなのかを少し説明します。

 

 

これは先ほどあげたピーター・ドラッカーの言葉にあった、
セールスを不要にするという言葉が全てです。

 

こちらがセールスする、売り込まなくても、
お客さんの方から売ってくれ!と言ってくれるような状態のことです。

 

と言われてもピンとこないかもしれませんが、
あなたも1度は経験したことがあるはずの、
髪をカットする場合をイメージしてもらうとわかりやすいと思います。

 

 

あなたが髪を切りたいなと思った時、
よっぽどの理由がないならお気に入りの店、
通い続けている店を利用し続けるんじゃないでしょうか?

 

今回はここ、次はあそこみたいに、
ころころ変えたりしないと思います。

 

ではなんで変えないのかと考えた時、
1つ目の理由は、その店のサービスの質に
満足しているからですよね?

 

例え安くても、あまりに未熟な技術しか持ってなくて、
求めている髪の状態を実現してくれないなら、
当然そんな店には通いたくないはずです。

 

すぐにでも変えると思います。

 

つまり、商品やサービスに対する信頼があるんです。

 

そして、通い続けているうちに
顔なじみの店員さんとかもできると思います。

 

何度も通ってるうちに、
話しも弾むようになるかもしれません。

 

いつの間にか友人と接するような距離感が築かれている経験、
あなたにはありませんか?

 

それに、人気の美容室とかに行くと、
店員さんが話し上手だったりすることが多いです。

 

通っていて楽しいと思えます。

 

逆に店員さんの態度が悪かったりしたらどうでしょう。

 

サービスが最高のものでも、
もう1度利用しようとは思わないはずです。

 

つまり人との信頼、
商品やサービスの提供者に対する信頼も、
大切であるということです。

 

そして、ここで注目してほしいのは、
提供者から売り込まれて通い続けているわけではない
ということ。

 

通ってくれと頼まれたわけではなく、
通いたいから通っているわけです。

 

つまりセールスを不要にするためには、

 

  1. 商品やサービスへの信頼
  2. 商品やサービスの提供者への信頼

 

の2つを得る必要があり、
どちらかが欠けてもいけないということになります。

 

これが2種類の信頼であり、
前者は直接的信頼後者は間接的信頼と呼びます。

 

この2つの信頼の役割について、
もう少し詳しく説明したいと思います。

 

 

【1.直接的信頼とは】

 

 

直接的信頼とは、
相手が価値を感じることで得られる信頼のことです。

 

相手に、この人には自分に十分な価値を与えてくれるだけの
知識と技術があると認識してもらうのです

 

 

髪のカットなら、望んだ髪形にしてくれるになるでしょうし、
料理店なら、おいしいと思える料理を提供してくれるになるでしょう。

 

重要なのは、
相手が価値を感じるものを相手が欲しい場面で提供することです

 

そして、直接的信頼を得ることは、
あなたがその分野の専門家であると
認識してもらうことでもあります。

 

この、専門家としての認識されることが大切なんです。

 

なぜなら、専門家として認識されているかどうかは、
セールスを不要にするというマーケティングの
目的を達成するのに非常に重要な要素だからです。

 

 

例えば、もし医者と普通の人から病気の薬を勧められたら、
あなたはどちらを選ぶでしょうか?

 

間違いなく医者ですよね。

 

医者が病気の専門家だからです。

 

どこの誰ともわからない人から勧められた薬なんて、
不安で飲めないですよね?

 

専門家であるという認識は、
それだけであなたの言葉に説得力をもたせてくれます。

 

そうすればセールスを円滑に行うことができ、
最終的には不要にしてくれるのです。

 

 

なので、相手に価値を与え、
直接的な信頼を積み上げていく。

 

専門家になるという考え方は、
意識しておいてください。

 

 

【2.間接的信頼とは】

 

 

間接的信頼は精神的信頼、感情的信頼
言い換えることもできます。

 

 

先程のカットを例にあげると、
店員さんと仲良くなったからといって、
カット料金が安くなるわけではありません。

 

店員さんのやる気は向上するかもしれませんが、
技術がいきなり跳ね上がったりするわけでもありません。

 

直接的な価値を得られるわけではないということです。

 

ですが、あなたは友人や心を許した人と過ごすとき、
価値がどうとか考えたりしますか?

 

多くの場合、一緒にいると楽しいから、
落ち着くからなどの理由から同じ時間を過ごしますよね。

 

精神的に充実した時間を過ごすことができる信頼関係が、
間接的信頼です

 

友達のような距離感で接することができればベストです。

 

 

ですが、こういった精神的な信頼は、
数字などで表せるものではなく、
得るための確実なやり方というのはありません。

 

しかし得られたときの効果は、
直接的信頼だけの時と比べて何倍も大きくなります。

 

なぜなら、人は感情で決断し、
理屈で行動を正当化するからです

 

人が何らかの行動を取るときは、
まず感情によって意思決定、決断をして、
その後理屈でその決断を肉付けし、
それらしい理由を作ります。

 

なので、あなた自身に対して、
感情で肯定的な状態であるなら、
購入などを含めたあらゆる行動を決断する場合において、
プラスに働くのです。

 

ただ、ビジネスにおいて、
人間の心理という不確定の要素に力を入れるのに
抵抗を感じるかもしれません。

 

しかし、ビジネスは人間を相手にしているという前提で成り立っている限り、
避けては通れない道でもあります。

 

集客した人数が多いと、
1人1人と密接に関わるのは難しいですが、
努力だけは怠らないようにしましょう。

 

 

【まずは直接的信頼から得よう】

 

 

ここまで、2つの信頼について説明してきましたが、
最後にどちらを優先すべきなのかについてお話ししておきます。

 

それは、直接的信頼です。
まずは直接的信頼を得ることから始めましょう

 

あなたは売りたい商品やサービスの分野の専門家であり、
相手に価値を与えることができると思ってもらう。

 

その後に、間接的信頼を積み上げ、
友人のような関係を築いていくのです。

 

そうすることで、あなたは相手にとって、
価値を提供できる専門家となり、
頼れるアドバイザーとしてポジショニングできるのです

 

そうすれば、その分野で悩んだ時、
あなたを頼ってくれるようになります。

 

その時、あなた自身の商品やサービスで悩みを解決してあげても良いですし、
他に解決策があるなら提示してあげてもよいでしょう。

 

 

そしてここで大切なのは、売り込むのではなく、
あくまでも相手を第1に考えることです。

 

そうすることで、信頼を積み上げ続けることができ、
いつまでも良好な関係を築くことができます。

 

セールス不要の状態は信頼関係なしでは語れないので、
常に意識しておいてください。

 

 

【教育と3つのステップについて】

 

 

マーケティングにおけるコミュニケーション、
2つめは教育です。

 

教育とは、相手が売りたい商品やサービスが自分のためのものである、
と思ってもらえるように、
情報や知識を提供することをいいます

 

 

例えば、『激しい運動を必要とするダイエット方法』を売りたいとしましょう。

 

これを売るには、
この商品を必要としてくれるのは、
どのような人かを考える必要があります。

 

まず、痩せたと思っていることが第1です。
当然ですが、痩せることに興味がない人は、
ダイエットにも興味がありません。

 

次に、痩せるには運動することが大切だと
思ってくれている必要があります。

 

痩せたいけど運動が嫌だという人は
興味を持ってくれないでしょう。

 

『激しい運動を必要とするダイエット方法』を買ってもらうには、
痩せたくて、そのためには運動も必要と思ってくれる人が理想です。

 

なので、教育を行うことによって、
集めた見込み客にこのような考え方を持ってもらう必要があります。

 

では、具体的にどのように教育するのか?

 

教育には3つのステップがあります。

 

  1. 到達点の具体化と再確認
  2. 問題点の明確化
  3. 手段の絞り込み

 

この3ステップです。

 

1つずつ説明していきます。

 

 

【1.到達点の具体化と再確認】

 

 

最初のステップは、
到達点の具体化です。

 

到達点とは、最終的にたどり着きたい未来のことを指します。

 

 

例えば、人はダイエットしたいと思うとき、
どのようなことを考えているでしょうか?

 

当然ですが痩せたいと考えてます。

 

ですがある日突然、
痩せたい、痩せなくちゃいけないと考える人はいません。

 

痩せたいと考える何らかのきっかけがあったはずなのです。

 

  • 好きな人は痩せてるのが好み
  • 健康診断で悪い結果がでた
  • 太っていることをバカにされた

 

このようなきっかけです。

 

このきっかけが、

 

  • 好きな人に振り向いてもらいたい
  • 健康になりたい
  • バカにしてきた相手を見返したい

 

このように動機となって、
痩せたいと考えるようになります。

 

なりたい自分やかなえたい夢、目標などが必ずあるのです。

 

ですが、中には到達点が曖昧な人もいます。

 

なのでまずは、相手の到達点を具体化してあげる必要があります。

 

すでにはっきりとした到達点がある人にも、
再確認させることでさらに具体化してもらうのです。

 

そうすることで痩せたいという気持ちが強くなり、
ダイエットに対する熱意が強くなります。

 

熱意が強ければ、
それだけ商品に対する購買意欲を高めることができます。

 

 

【2.問題点の明確化】

 

 

2つめのステップは問題点の明確化です。

 

 

ダイエット商品に興味を持つ人は、
痩せたいと考えてはいますが、
それを達成できていません。

 

つまり、到達点があるのにそこにたどり着けない状態です。

 

この状態が問題であり、
なぜ到達できないかを明確化することが問題点の明確化です

 

 

では、どのように明確化していくのかというと、
売りたい商品にマッチするようにしてください。

 

今回は『激しい運動を必要とするダイエット方法』
を例にあげてますので、この商品にマッチするようにします。

 

「あなたが痩せられないのは運動をしないからだ。」

 

このように明確化することで、
痩せるには運動が必要なんだなと思ってもらうことが大切です。

 

 

【3.手段の絞り込み】

 

 

3つめのステップは、手段の絞り込みです。

 

うまく問題点を明確化できていれば、
痩せないのは運動をしていないからだという
考えを持っているはずです。

 

ですが、運動にもいろいろ種類がありますよね。

 

エクササイズやランニング、
器具を使ったものなど様々です。

 

そんな多くある方法の中で、
この手段を使えばより早く到達点にたどり着けますよと
伝えてあげることが、手段の絞り込みです。

 

例えば、『激しい運動を必要とするダイエット方法』が、
ダイエット器具を使った方法なら、
ダイエット器具で運動することが一番の方法だと伝えてあげるのです。

 

この時、きちんと根拠となる証拠やデータ、情報などで、
それが正しい手段なのだと証明してあげることが大切です。

 

 

【教育=価値観の共有】

 

 

3ステップの教育について話してきましたが、
最後に教育=価値観の共有であることについて
話したいと思います。

 

商品を売るということは、
その商品が相手のためになると思っている
ということであるはずです。

 

『激しい運動を必要とするダイエット方法』なら、
痩せるためには運動が必要であり、
この商品を使うことが最善の道であるという考え、
価値観を持っている必要があります。

 

もしこのような考えを持ってないということは、
この商品に価値はないと思っているということ。

 

価値がない商品を売ろうとしているということです。

 

もしそうなら、詐欺と同じですよね?

 

なので教育とは、自分の価値観を相手にも共有してもらうことである

 

このことは常に意識しておいてほしいと思います。

 

 

【4.見込み客を顧客に変える】

 

 

では、マーケティング活動の4つめ。

 

見込み客を顧客に変えるについて話していきますが、
その前に見込み客と顧客の違いについて説明しておきます。

 

 

見込み客と顧客を一緒に考えてしまう人が多いですが、
意味は全く違います。

 

見込み客とは集客のところでも説明しましたが、
あなたの商品に興味を示し、購入してくれる可能性がある人
のことであり、顧客になる可能性がある人です。

 

なので、この時点ではまだ顧客ではないのです。

 

では顧客とは、
あなたとあなたの商品に対価を払うだけの価値を感じている人
のことを指します。

 

つまり、見込み客とコミュニケーションをとり終えた状態であり、
かつお金を払うことに肯定的な状態のことです。

 

なので、見込み客を顧客に変えるとは、
お金を払うことに抵抗が少ない状態にすることを言います

 

 

では、どうすればそのような状態になってくれるのかというと、
実際に何かを購入してもらい、価値を感じてもらうのです。

 

ですが、ここで買ってもらうものは、
本命の商品ではありません。

 

あくまでも、お金を払うことに対する抵抗を下げる商品、
あなたの商品に価値を感じてもらうための商品です。

 

このような商品のことをフロントエンドといいます。

 

フロントエンドは集客商品とも呼ばれます。
この集客は見込み客ではなく顧客を集めることを指します。

 

そしてフロントエンドを購入し顧客になってくれた人に対して販売する
本命の商品、利益を出すための商品のことはバックエンドといいます。

 

つまり、セールスとはバックエンドを販売することであり、
フロントエンドの販売はマーケティングのことを指すのです。

 

 

また、一番最初にマーケティングでは、
利益を得ることを目的としていないと言いました。

 

このフロントエンドでは利益を得ることではなく、
あくまでも価値を与えることを最優先としてください。

 

信頼関係の構築と教育をしっかりしていれば、
この時点で利益を上げることも十分可能ではあります。

 

ですが、ここでさらに価値を与えることで、
返報性の原理と呼ばれる心理効果を生み、
深いつながりのある顧客になってくれます。

 

ちなみに返報性の原理とは、
与えられたらその分お返しをしなくてはならない
という心理のことです。

 

お中元などいただいた時に自分は何も送ってなかったら、
何か送らないと、と思ったことありませんか?

 

基本的にもらえばもらうほど、
何かを返さないと、と思うようになるのです。

 

なので、フロントエンドでは利益を得ること、
もらうことを考えるのではなく、
大切なことなので何度も言いますが
あくまでも価値を与えてください。

 

場合によっては無料でもいいでしょう。

 

 

また、フロントエンドを販売する場合に大切なのは、
相手から能動的に請求してもらうということです。

 

無料のフロントエンドでも、
自分から使ってみてくださいと押し付けるのではなく、
相手に使ってもいいかも、と思ってもらうのです。

 

押し付けられると、
それがどんなにいいものでも抵抗感がわきます。

 

ですが自分で請求する。

 

自分の意志でいいものだと判断し、
使うと決めることで、一貫性の原理という心理が働きます。

 

一貫性の原理とは、
自分の判断や信念、価値観や決断を信じたい、
つらぬきたいという心理のことです。

 

この原理が働くことで、
自分で選んで使ってみた、体験してみたのだから、
これは良いものに違いないと思ってもらいやすくなります。

 

また、単純に押し付けは印象を悪くするので、
必ず相手に請求してもらうことは徹底しましょう。

 

 

では最後に1つ、見込み客の顧客化の例をあげておきます。
化粧品販売です。

 

化粧品メーカーは、
無料サンプル、つまりフロントエンドを配ってるところがおおいですよね?

 

化粧品について詳しくないので、
サンプル1つにどれだけ費用が掛かってるのかはわかりませんが、
仮に1つ1000円として、100人に請求してもらえれば10万です。

 

この時点で10万のマイナスになります。

 

ですが、この無料サンプルを請求してくれた人に対して、
1万円のバックエンドをセールスしたとしましょう。

 

このうち10人が購入してくれたら、
サンプル分のマイナスは回収できます。

 

しかも、化粧品は1度買ったら終わりというものではありません。

 

なくなれば、必ず補充します。

 

つまり、これから先何年も、
バックエンドが売れ続ける可能性があるわけです。

 

長期的に見た場合、
フロントエンドにかけた費用より、
バックエンドで回収できた収益の方が上回るのは
間違いありません。

 

もちろん、実際はこんなに単純なものではないでしょうし、
マーケティングをしっかりこなすことが前提でもあります。

 

 

それに短期的な収益を優先するか、
長期的に安定した収益を優先するかも
人によって違うと思います。

 

ですがもし、長期的に安定した収益を望むなら、
マーケティングは必要不可欠なので、
ぜひやってみてほしいと思います。

 

 

【5.顧客を維持する努力をする】

 

 

では、マーケティング活動最後の1つ。
顧客を維持する努力をすることです。

 

 

今まで話してきたことは、
マーケティング活動の個々のパーツ。
すなわち戦術であり、これを組み合わせることで戦略となります。

 

4つめの活動までを終え、見込み客を顧客に変えるまでの流れを確立したことで、
戦略の構築は成功したと言ってもいいでしょう。

 

後はセールスをかけ、バックエンドを販売することで利益を得て、
ビジネスは一区切りすることになります。

 

 

ですが当然、一区切りついたというだけで、
ビジネスが終わったわけではありません。

 

これからもビジネスを維持するために、
利益をあげ続けなければならないのです。

 

そのために確立させた戦略を用いて、
再び集客から顧客化までを繰り返そうとしますが、
これが多くの人がしてしまう大きな間違いです。

 

せっかく顧客になってくれた人をほったらかしにして、
新しい顧客を得ることを始めてしまうことです

 

 

新規顧客に商品を販売することは、
既存顧客に商品を販売するより多くのコストがかかると
言われているのをご存知でしょうか?

 

ですが、それも当然のことです。
見込み客を顧客化するまでには当然費用がかっています。

 

新規顧客を獲得するということは
今まで話してきたマーケティング活動をもう一度繰り返すということですから、
同じだけの費用がかかるわけです。

 

ですが、顧客になってくれている人は、
すでにあなたや、あなたの商品やサービスを信頼してくれています。

 

セールスに対する抵抗も薄く、
優れたマーケティングをしていればいるほど、
あなたの商品やサービスを楽しみにしてくれているのです。

 

なので、セールスが終わった次にすべきことは、
いかにして新規顧客を得るかを考えるかではなく、
すでに顧客になってくれた人にどのように価値を与え、
顧客でいつづけてくれるか考えること。

商品やサービスをリピート購入してくれるかを考えることです

 

ちなみに、このようにリピーターを増やすことは、
顧客のLTV(ライフ・タイム・バリュー)を上げる活動につながります。

 

LTVとは、顧客の生涯価値と訳され、
1人の顧客が生涯でどれだけ利益をもたらしてくれるかという数字です。

 

 

また顧客の維持こそが、優れたマーケティングはセールスを不要にするという、
ピーター・ドラッカーの言葉の答えでもあります。

 

あなたの商品やサービスに価値を感じ続けてもらえるように努力すること。

 

そうすれば、あなたがセールスしなくとも、
顧客の方から商品を売ってくれと言ってくれるようになるのです。

 

 

もちろんビジネスを拡大するうえで新規顧客を獲得する必要もでてくるでしょうが、
まずは顧客を維持する努力をするようにしましょう。

 

それが、結果的に多くの利益を得ることにつながります。

 

 

【まとめ】

 

 

・マーケティングとは、相手と信頼関係を築き、
商品やサービス販売を円滑にするための一連の流れ、
戦略を構築する事

 

・マーケティング5つの活動

  1. 商品やサービスの理解
  2. 見込み客を集める(集客)
  3. 見込み客とコミュニケーションをとる(信頼関係の構築と教育)
  4. 見込み客を顧客に変える
  5. 顧客を維持する努力をする

 

 

 

これからビジネスを始めようと考えている人が、
ほぼ必ずしてしまう勘違いがあります。

 

いい商品であれば売れるという勘違いです。

 

いい商品があれば、ほっといても買い手が見つかる。
一昔前、まだものがほとんどなかった時代ならそれも可能だったでしょう。

 

ですが技術の進歩と共に、モノがあふれかえっている現代においては、
自分だけが提供できる商品というのはほとんどありません。

 

探せば似たような商品やサービスが必ず見つかるでしょう。

 

いい商品を提供することは、ビジネスにおいて最低条件なのです。

 

 

だからこそ、商品ではなくあなたを知ってもらうこと、
信頼関係を築くことが重要になります。

 

何を買うかではなく、誰から買うか。
信頼関係を築くことで、あなたから買いたいと思ってもらう。

 

それを可能とするのがマーケティングです。

 

 

特にこれからビジネスを始めるという段階なら、
人脈や資金はほとんどないでしょうし、
知名度もゼロであることが当たり前のスタートです。

 

他の誰も提供できない商品やサービスがあるというなら別ですが、
そうでないならマーケティングは必須なので、
ぜひ実践してみてください。

 

 

ただ実践してみたくても、
いきなり自分のビジネスで実践するのは怖いと思うかもしれません。

 

あるいはまだ自分のビジネスを持っていないということもあるでしょう。

 

そんな場合は、アフィリエイトに取り組んでみることをおススメします。
アフィリエイトはマーケティングだけを正しく実践することで、
成果が上がるビジネスモデルです。

 

リスクほぼゼロで行えるので、マーケティングの練習になりますよ。

 

 

では、今回はここまでです。

この記事が気に入ったら
フォローしよう

最新情報をお届けします

Twitterでフォローしよう

おすすめの記事