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どうも、コピーライターの水川です。

 

今回はニーズとウォンツの正しい意味とその違いや、
ビジネスにどのように活かしていくかについてお話しします。

 

 

ニーズはビジネス用語としては有名です。

 

顧客のニーズを知らないとビジネスでは成功できないよ、
みたいによく言われます。

 

それに合わせてウォンツという言葉もあり、
ニーズとウォンツはビジネスするなら必須みたいな印象もありますよね。

 

ですがニーズとウォンツ、この言葉の正しい意味って、
何となく曖昧じゃありませんか?

 

また、どっちも同じ意味にしか思えないみたいに、
違いがわからないということもあるでしょう。

 

 

なので、今回はニーズとウォンツの正しい意味や違いと、
それを実際にどのように活かしていくのか。

 

実践的な部分まで詳しく解説していこうかと思います。

 

ニーズとは

 

ではまず、ニーズから解説していきます。

 

ニーズを一言で表すなら欲求、
人が何かしらを求める気持ちです。

 

これを現代マーケティングの第一人者であるフィリップ・コトラーは、
以下のように定義しています。

 

人間生活上必要なある充足感が奪われている状態のこと

フィリップ・コトラーの言葉

 

充足感、つまりは幸せに満たされた生活を送りたい、状態でありたいが、
そのために必要なものが奪われている、足りないものがある。

 

このような状態がある時、
それをなんとかしたいと思う欲求をニーズと呼ぶのです。

 

いまいちわかりにくいかと思いますが、
ようは現実と理想の間にある壁のことをいいます

 

 

例えばお気に入りの服があったけど、
太ったせいで着れなくなったので、ダイエットしたいとしましょう。

 

だいたい3キロぐらい痩せれば着れそうなので、
目標は3キロ痩せることです。

 

この時、痩せたいという欲求、ニーズが生まれたわけですが、
このようなニーズが生まれたのは、痩せたいけど痩せることができない。

 

3キロ痩せた自分という理想の状態はあるけど、
それが現実になっていない、現実になるまでの道が見えないから、
痩せたいという欲求が生まれるわけです。

 

だって、もしすぐにでも痩せられる、痩せるまでの道筋が見えているなら、
痩せたいとか思わずすぐにでも行動に移せばいいわけですから。

 

この理想はあるけどそれが現実になるまでの間にある障害、
壁がある状態を
ニーズと呼ぶのです

 

 

そして、ニーズはさらに顕在ニーズ潜在ニーズにわかれます。

 

顕在ニーズとは自分自身に欲求がある、理想と現実に壁があり、
その形や大きさを具体的に知っている状態のニーズです。

 

逆に潜在ニーズとは何となくもやもやしたものがある、
自分の中に満たされない何かがあるのはわかるのだけど、
それが何なのか具体的にはわからない。

 

現実と理想の間に壁があるのはわかるけど、
その形や大きさが曖昧な状態のニーズを、
潜在ニーズといいます。

 

 

と、ここまでは少し調べたりすれば、
おそらくすぐにでもわかるでしょう。

 

ですが実はニーズとは、大きくわけると2つあるのです。

 

これを僕は、自覚のニーズ緊急のニーズと呼んでいるのですが、
この2つの違いを理解しておかないと、
ニーズを考える時に大きな失敗をしてしまうことがあります。

 

なので、詳しく解説していこうと思います。

 

自覚のニーズ

 

自覚のニーズとは、自分自身の壁を理解しただけで、
それをなんとかしたいとは思ってない状態。

 

理想と現実に壁があるのはわかるけど、
それをすぐにでも越えたい、壊したいとまでは思えない欲求を、
自覚のニーズと呼びます

 

 

例えば先程の服が着れなくて3キロ痩せたいというニーズ。

 

これは確かに3キロ痩せたいし、服も着たいとは思うけど、
それを今すぐにでも実現しなければならない理由というのはありません。

 

その服が着れない、3キロ痩せれないからといって、
明日どうにかなるわけでもない。

 

つまり今やる、今からやるべき強い理由、欲求がないわけです。

 

このように、確かに欲求があることを自覚しているけど、
それをすぐに満たしたいとまでは思ってないニーズを、
自覚のニーズと呼ぶのです

 

緊急のニーズ

 

緊急のニーズとは自覚のニーズとは逆で、
今すぐにでもその欲求を満たしたい。

 

理想を今すぐにでも現実にしたいという強い欲求を、
緊急のニーズと呼びます

 

 

例えば医者から直接、
「あなた、1年後までに3キロ痩せなければ命が危ないですよ。」
と具体的なデータなどと共に宣告されたとします。

 

この時、
「なんだ後1年もあるのか、ならまだ行動しなくていいや。」
とはなりませんよね。

 

おそらく、すぐにでも痩せるために、
痩せる方法を調べたりなど行動し始めることでしょう。

 

このように、すぐにでも行動しなければならない、
すぐにでも欲求を満たしたい、理想と現実の壁を乗り越えたい

 

このような欲求、ニーズを、緊急のニーズと呼ぶのです。

 

大事なのは自覚のニーズを緊急のニーズに変えること

 

よく、ニーズに合ったビジネスをする、商品やサービスを提供するのが、
ビジネスで成果を出すために大事だと言われます。

 

ですが、いざニーズに合っているはずのビジネスなどをはじめても、
思ったように成果が出ないという事例は多いです。

 

これはなぜかというと、自覚のニーズしか持ってない状態の人を相手に、
ビジネスをしているから。

 

つまり、確かにニーズはあるけどそれをすぐには満たしたいと思っていない、
緊急のニーズではないから成果が出ないのです

 

なので、ニーズに合ったビジネスや商品、サービスとは、
緊急のニーズである必要があります。

 

ですが、この緊急のニーズというのは、
ほとんどの場合ライバルが多い激戦区であり、
参入するのが難しいのです。

 

 

例えば緊急のニーズの最たるものが食べること、食事です。

 

人は食べないと生きていくことはできず、人によっては、
1日食べないだけで身動きも難しいような状態になります。

 

なので、食べることに関する商品やサービスというのは、
販売すれば特に苦労せずとも必ず売ることができる商品なのです。

 

ですが、その分ライバルが圧倒的に多いのは明白。

 

街を少し歩けば食料品店をいくつも見つけることができますし、
今では通販で届けてくれるようなところまであります。

 

しかも大手スーパーなどはその資金力などを武器に、
個人や中小では真似できない圧倒的な安さを実現し、
お客を集めています。

 

そんな中で普通に食料品を販売するビジネスをはじめても、
まず生き残ることはできない。

 

緊急のニーズをダイレクトに刺激するビジネスなどで、
成果を出すのはかなり難しいということです。

 

大企業レベルの資金力などと真っ向からやり合う覚悟か、
ほとんど誰も参入してなくて、かつ緊急のニーズを刺激できる、
そんなビジネスチャンスを見つけ出す能力。

 

このどちらかがないと、まず無理でしょう。

 

ですが、先程もお話ししたように自覚のニーズは、
現時点では特に満たせなくても良い程度の欲求ですから、
そこを刺激する商品やサービスは販売しづらい。

 

ではどうすれば良いのかというと、
自覚のニーズを緊急のニーズに変えてあげれば良いのです

 

今すぐにはどうにもならなくても良いというニーズを、
今すぐにでもどうにかしなければならないニーズに変えてあげる。

 

これを、マーケティングでは教育と呼びます。

 

 

少し長くなったのでまとめますが、
まずニーズを考えるうえで自覚と緊急のニーズという、
ことなる欲求の段階があることをまずは知っておく。

 

次に、自覚のニーズを相手にする場合は、
まずは自覚を緊急のニーズに変えてあげる必要がある。

 

そして、自覚のニーズを緊急のニーズに変えるには、
教育という技術が必要ということです。

 

なので、自分が自覚のニーズを相手にするのか、
それとも緊急のニーズを相手にするのかをまずは明確にして、
自覚のニーズなら緊急のニーズに変換するという考え方。

 

ニーズを考える時は、これを必ず意識しておきましょう。

 

ウォンツとは

 

ニーズについて詳しく解説したところで、
次はウォンツについてお話しします。

 

ウォンツとは、欲求を満たす具体的な手段です

 

先程ニーズとは理想と現実の間にある壁であるとお話ししたように、
欲求を満たしたいけどできない理由があります。

 

この理由を解消し、現実までの道を具体的に示してくれるもの、
あるいは直接現実にしてくれるものに対する欲求をウォンツと呼ぶのです。

 

例えばダイエットで3キロ痩せたいというニーズ、欲求があって、
それを現実にするための商品であるダイエットサプリメントを見つけたとします。

 

この時、このサプリメントが欲しいという欲求がウォンツです。

 

ニーズとウォンツの違い

 

ここまでニーズとウォンツについてお話ししてきました。
ここからはこの2つの違いについてお話ししていきます。

 

 

まず、この2つの最大の違いは目的と手段であることです

 

ニーズとは理想と現実の間にある壁を突破したい、
欲求が満たされていたいという状態を目的としている。

 

そしてウォンツとは、その目的を達成するために必要な、
具体的な手段なのです。

 

達成したい目的(ニーズ)があって、そのために必要な手段(ウォンツ)。

 

このように覚えておくとわかりやすいと思います。

 

そして、この2つを考えるうえでもう1つ意識しておいてほしいのが、
欲求の深さと種類が違うということです

 

 

先程お話ししたように、ニーズには、
自覚のニーズと欲求のニーズという2つがあり、
これは欲求の深さの違いです。

 

自覚のニーズは浅い欲求であり、
緊急のニーズは深い欲求である。

 

なので、まずは浅い欲求を深くする、
自覚を緊急のニーズにすることが大事だとお話ししました。

 

そして、欲求を深くできて目的を達成したいと思ってもらえたら、
今度はウォンツに対するニーズを深めなければいけない。

 

目的を達成するための手段には、
これしかないと思ってもらう必要があるのです

 

 

例えば先程から何度もでてくるダイエットですが、
ダイエットに対するニーズを深くすることに成功し、
今すぐにでもダイエットしたいと思ってもらえることに、
成功したとしましょう。

 

そうすれば、ダイエットの商品やサービスを、
すぐ買ってもらえるような気がしますが、
そうはならないのです。

 

なぜなら、ダイエットのための商品やサービスは世にあふれている。
目的を達成する手段はいくらでもあるからです。

 

ダイエット器具だったりサプリメントだったり、
ライザップのようなトレーニングジムだったり、
情報商材のようなものだったり。

 

探せばいくらでもあることでしょう。

 

なので、もしダイエットサプリメントを販売するビジネスをしたいなら、
ダイエットするためにはサプリメントが良いと思ってもらう。

 

サプリメントが欲しいと思ってもらわなければならないのです。

 

ですが、はじめからサプリメントでダイエットしたいと、
このように思ってくれているとはかぎりませんよね。

 

なので、サプリメントでダイエットしたいと思ってもらう。
手段(ウォンツ)に対する欲求(二ーズ)を、
今度は深めなければならないのです。

 

つまりウォンツにも二ーズがあり、
ニーズとウォンツに対して、それぞれ異なるニーズがあるというのが、
ニーズとウォンツの最大の違いということになります

 

と言ってもわかりにくいと思いますので、
図にしてみました。

 

ウォンツとニーズの図
ニーズとウォンツの関係の図

 

まず、だいたいのビジネスは目的に対する自覚のニーズ。

 

望む理想の状態はあるけれど、
それはすぐに満たされなくても良いという浅い欲求から始まります。

 

つまりニーズに対する自覚のニーズです。

 

このニーズに対する自覚のニーズを、すぐに満たされていたいという緊急のニーズ。
ニーズに対する緊急のニーズへと変換します。

 

そうすることで、すぐにでも目的を達成したいと思ってもらい、
この時はじめて次の段階、ウォンツを満たす段階に移行できます。

 

ですが、ウォンツにも自覚と緊急のニーズ、
浅い欲求と深い欲求があるのです

 

先ほどお話ししたようにダイエットしたいというニーズなら、
それを達成するためのウォンツはいくらでもあります。

 

その中から自分が販売したい商品やサービス、
あるいはアフィリエイトなど誰かの商品などでも良いですが、
それを購入してもらうなど、ようは成約してもらう。

 

そのためには手段、ウォンツに対するニーズを緊急のニーズ、
深い欲求に変換する必要があり、
それができてはじめて成約という行動を起こしてもらえるようになるのです。

 

 

ちょっと複雑になりましたが、
簡単にまとめると以下のような違いがあると思っておいてください。

 

  • 目的を達成したい(目的の自覚のニーズ)
  • 今すぐ目的を達成したい(目的の緊急のニーズ)
  • この手段よさそうだな(ウォンツの自覚の二ーズ)
  • この手段が絶対よい(ウォンツの緊急のニーズ)

 

 

今すぐという意識を持ってもらうことが大事

 

今回、ニーズとウォンツについて色々お話ししてきましたが、
ようは今すぐという意識を持ってもらうことが大事ということです

 

ただ漠然とこんな欲求、ニーズを満たしたいなではなく、
今すぐにでもこのニーズを満たしたいと思ってもらう。

 

何となくこの手段、ウォンツで目的を達成したいなではなく、
今すぐにでもこのウォンツで目的を達成したいと思ってもらう。

 

ニーズからビジネスや商品などを考えるのなら、
それに対して、いかにして今すぐという意識を持ってもらえるかを、
常に考え続ける必要があります。

 

そうでなければ、より強く今すぐを意識させることに全力を注ぐ、
ライバルや同業に全てを奪われるだけです。

 

なので、何となくでニーズやウォンツを考えるのではなく、
その深さや種類の違いを常に考えてほしいと思います。

 

 

では、今回はここまでです。

 

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