マーケター・思考設計士。個人や中小規模ビジネス向けに、マーケティング戦略のアドバイスを主におこなっている。
今回はUSPの本当の意味を理解して、
ライバルと圧倒的な差をつける方法について、
詳しくお話ししたいと思います。
USPとは独自の販売提案と呼ばれ、
自分の商品やサービスで相手にはない強みを指し、
販売しやすくする戦略を指す場合が多いです。
つまり、
「ライバルにない強みが自分にはありますから、
ライバルではなくこちらのビジネスを選んでください。」
という提案ですね。
当然ライバルより強みのあるビジネスであれば有利になります。
そのため、ライバルにはない独自の売りを探す、
あるいは作りましょうというのが、USPの一般的な使い方です。
ですが、この解釈は間違っているといいますか、
現代においては少し考え方が違うんですね。
USPは確かに独自の売りではありますが、
この独自の売りを商品やサービスに見出すのは、
実は考え方が古いのです。
なので、今回は現代におけるUSPの本当の意味と、
それを活用してライバルに差をつける方法について、
詳しくお話していきます。
ちなみに、もしアフィリエイトなど自分ではなく、
他者の商品やサービスを扱うものに今回の話は関係ない。
そう思うならそれは大きな勘違いです。
むしろ、自分の商品やサービスを扱ってない人ほど、
USPは重要な意味を持ちますので最後まで読んでみてください。
USPとは
ではまず、USPについてもう少し詳しくお話ししておきます。
USPとは、Unique Selling Proposition（ユニーク・セリング・プロポジション）
の略です。
元々は1960年にアメリカのロッサ－・リーブスという方によって定義された、
アメリカのマーケティング用語で、それが日本に入ってきたのですね。
ユニーク＝他にない、セリング＝販売の、プロポジション＝提案ということで、
ライバルにはない自分だけの強み、独自の売りと日本では呼ばれています。
とまあ、小難しい話しをしましたがUSPを簡単に言うなら、
"私が他ではなくあなたを選ぶべき理由"です。
例えばダイエット器具は多くの人が多くの種類を世に出していますよね。
では、その多くの種類があるダイエット器具を販売したいと思った時、
他のところが販売しているものではなく、
あなたから買わなければならない理由は何か？
なぜお客、つまり私が、他のところのダイエット器具ではなく、
あなたのところの商品を買うべきなのか？
このような質問に対する明確な答えがUSPです。
つまり、多くいるライバルたちの中で、
私がなぜ、あなたを選ぶべきなのかを明確にすることが、
USP、独自の売りということです。
USPの具体的な例
USPについて解説したところで、
いくつかUSPの具体的な例をあげましょう。
まず、１番わかりやすいのがスーパーなどの食料品店や、
雑貨店などの低価格です。
だいたいのスーパーってとにかく安さを売りにしてますよね。
他店対抗価格などのポップとか見たことあるかもしれませんが、
この低価格な商品というのもUSPです。
あなたが他のスーパーではなく私のスーパーから買うべき理由は、
他のどの店よりも安い商品だからだ、ということです。
安さも極めれば立派なUSPになります。
他にも、サービスでUSPを作る場合もあり、
これについてはドミノ・ピザの例がよく使われます。
１度は聞いたことがあるでしょうし利用したこともあるかもしれない、
宅配ピザ屋のドミノ・ピザ。
元々このドミノ・ピザは、1960年にアメリカの小さなピザ店からはじまり、
ある１つのサービスを提供することで一気に有名になりました。
そのサービスとは、
「アツアツのピザを30分以内にお届け。できない場合は無料。」
というサービスです。
当時、ドミノ・ピザの周りには多くのピザ屋があり、
当然宅配ピザ屋もあったわけですが、
誰もアツアツのまま短時間でピザを届けるということはしなかった。
そんなところに、ドミノ・ピザのアツアツ無料サービスがあったら、
宅配ピザを頼む人はみんなそちらを選びますよね。
だって、アツアツのピザを食べれるうえに、
30分以内に届かなかったら料金もかからないわけですから。
つまり、あなたが私の宅配ピザを頼むべき理由は、
アツアツで30分以内にお届けし無理なら料金は無料、
ということです。
また、これまでは販売を中心に考えられているので、
商品やサービスを中心にしたUSPでしたが、
販売には関係ないものでもUSPが必要なものがあります。
情報発信、ブログなどもそうです。
例えばダイエットについてブログで情報発信している人は、
探せばいくらでも見つかりますよね。
そんな多くの人達の中であなたのブログを読むべき理由は何なのか？
なぜ私は、他の人のダイエットブログではなく、
あなたのダイエットブログを読むべきなのか？
その理由がないブログであれば、
読者は読む必要性を見出だせず、
他のブログに行ってしまうことでしょう。
このように、もし自分だけにしか提供できないものでもない限り、
USPは必ず必要になるのです。
これまでのUSPの考え方が現代では通用しない理由
ここまでUSPについて具体例なども交えてお話してきました。
ですが最初にも少しお話ししたように、
このようなUSPを商品やサービス、発信している情報など。
モノに当てはめて考えようとすると、
大きな間違いをしてしまう可能性があります。
なぜなら、現代に満たされないモノ、
つまりニーズというのはほとんど存在しないからです。
というのも、例えば先程のドミノ・ピザの例。
30分以内にアツアツのピザをお届け、
できなければ無料というUSPは、
今ではやろうと思えば誰でもできますよね。
というか、しなければならない最低限のラインになってます。
どこの宅配ピザ屋で注文したとしても、
おそらくアツアツのピザを短時間で届けてくれるはずです。
しかも、ドミノ・ピザがこのUSPでサービスを開始した時は、
注文できるピザの種類を少なくするなどして、
なるべく作るところから配達までを簡単にしていました。
ですが、今ではピザだけでなくサイドメニューやドリンク、
更には熱さとは真逆のアイスとかまで普通に届けてくれますよね。
なので、もし今ドミノ・ピザと同じUSPで宅配ピザ屋をはじめても、
もう独自の売りにはならないということです。
スーパーの価格などにしても、
安さを売りにしているところは多くあります。
スーパーが安いのはそこまでめずらしいことではなく、
お客側から見れば当たり前だと考えられていることもあるでしょう。
情報発信にしても今ではグーグルで検索すれば、
あらゆるジャンルのあらゆる情報が見つかります。
それだけ多くのブログやサイトなどがある、
発信されている情報は無数にあるということです。
ようは、現代に商品やサービス、情報などのモノはあふれかえっていて、
相手に圧倒的に求められるような独自の売りを、
モノに作るのは非常に難しいということです。
まったくできないとは言いません。
ですが、それを可能にするだけのアイディアはもちろん、
資金力、人員、技術やスキル、その他様々なものを兼ね備えているのは、
大企業ぐらいなものでしょう。
個人ではほぼ不可能に近く、中小企業でもかなり難しいのは間違いありません。
なので、あなたが大企業の社長とかでもない限り、
モノにUSPを作ろうとするのは相当の手間や労力をかけるだけの、
覚悟が必要ということです。
現代におけるUSPの考え方
では、今はどのようなUSPを作れば良いのかですが、
実はこの答えはすでにお話ししています。
"私が他ではなくあなたを選ぶべき理由"。
つまり、商品やサービス、情報そのものではなく、
あなたという人、会社を選ぶべき理由はなんなのか。
あるいは、私だからこそあなたを選ぶべき理由はなんなのか。
ものではなく、人でUSPを作るのです。
現代のビジネスは、何を選ぶかではなく誰を選ぶか。
つまり、ターゲットを明確にして、
その人が自分を選ぶ理由を明確にする必要があるということです。
ライバルに圧倒的な差をつけるUSPの作り方
ここまでUSPとは独自の売り、
"私があなたを選ぶべき理由"を明確にすることであり、
それはターゲットを明確にし、選ぶ理由を明確にすることである。
このようにお話ししてきました。
では、ここからはライバルに圧倒的な差をつける、
USPの作り方についてお話ししたいと思います。
と言っても、もうほとんどお話ししてしまったのですが、
USPはターゲットを明確にすること。
つまり、"私"を明確にすることで、
"あなた"を選ぶべき理由を考えていきます。
手順としては以下のとおりです。
- 提供者（あなた）を明確にする
- ターゲット（私）を明確にする
- ターゲット（私）が提供者（あなた）を選ぶ理由を書き出す
提供者を明確にする
まず提供者、つまりあなたは誰なのかを、
明確にしなければなりません。
ちなみに、ここで明確にしたいのは、
何を売っているのかとか何を情報発信しているのかではなく、
なぜしているのかです。
つまり、信念ですね。
例えばダイエットの商品を販売したのなら、
何を販売しているのかではなくなぜ販売しているのか。
なぜ、その商品を販売するにいたったのか。
その理由をはっきりさせることからはじめましょう。
ちなみにこれは個人みたいにわかりやすい人でも、
複数の人が集まる企業のようなものでも、
基本的な考え方は同じです。
ターゲットを明確にする
なぜが明確になったら、のずとターゲットも明確になるでしょう。
例えば無茶なダイエットで体を壊し、苦労したことがあるから、
きちんとしたダイエットで体の健康も保つダイエット方法を作り上げ、
それを同じような人の力になりたいという理由で提供したい。
このような信念があるとします。
なら、ターゲットは無茶なダイエットで体を壊したことがある人、
あるいはこれから無茶なダイエットをする予定だった人などになります。
このように、持っている理由や信念の元、
誰に商品やサービス、情報を受け取って欲しいのか。
これが、ターゲットを明確にするということです。
ターゲット（私）が提供者（あなた）を選ぶ理由を作る
提供者とターゲットが明確になったら最後に理由を作ります。
この時大事なのはターゲットだけに突き刺さるような、
尖った理由を作るということです。
決して、より広く、多くの人に共感されるような理由を、
作ろうとしてはいけません。
というのも、広く浅くは、
誰の心も動かさない理由になる可能性が高いからです。
100人に等しく言葉を投げかけるのと、
たった１人に熱心に言葉をかけるのとでは、
どちらのほうがより相手の心を動かせるかという話しですね。
当然ですが、１人に向けて話したほうが、
相手の心を動かせるに決まっています。
なので、必ず明確にしたターゲットだけに、
きちんと共感されるような理由を作りましょう。
それが、USPとなって相手の心を動かすようになるのです。
何をではなく誰をを意識しよう
何度もお話ししていますが、
現代は何をではなく誰をの時代に移りました。
何を買うか、何を受けるか、何を受け取るか。
これらは、まだほとんどモノがない、
満たされないニーズがあった時代では、
確かに有効な考え方だったでしょう。
ですが現代では手に入らないもの、満たされないニーズはほとんどなく、
その人だけが提供できる何かというのはほとんどなくなってしまったのです。
だからこそ、誰がという考え方が重要になります。
なぜなら、この世で絶対に真似できない、
唯一無二の差別化が人だからです。
あなたと同じ考え方や価値観、積んできた経験などは、
決して誰にも真似できない、あなただけのものであり、
そこから生まれた信念はあなただけにしかない信念になります。
また、そんな個人が集まってできた企業などの集団も、
突き詰めていけば誰にも真似できない、
独自の要素を作り出していくことができる。
なので、なぜという意識を持って、
それを販売したい商品やサービス、
発信したい情報にのせてみてください。
それがあなたのビジネスのUSP、
"私があなたを選ぶべき理由"を作ることができ、
他にはない強みとなるでしょう。
では、今回はここまでです。
